入社して半年経ったMくんへ
すぐ向かいの席でありながら、最近は殆ど顔を合わせることがありませんでしたね。
元気にやっていますか？周りに呑み込まれていませんか？1人で突っ走って、あさっての方向に行ってしまってはいませんか？
最近読んだ本の中で、印象的だった言葉があります。
「すべてのことを相手軸で想像してみることが、自身のベネフィットにつながる」
これを私は、次のように理解しました。
「1人で生み出すことのできる価値は所詮限られている。お客様に期待以上の価値を感じてもらうには、周りの協力が不可欠だ。周りとは、相談できる先輩・後輩、オペレーション、手配の方々、関係パートナーの皆様。さらにはお客様も。
そういった方たちに応援してもらうためには、日々の信頼を積み重ねる努力が地味ながら大切であり、そのためには相手の立場に立って、つまり”相手軸”で物事を考えることができているかどうか、が大切。そしてひいてはその行動が自分自身の価値向上につながる。」
いろんな理解があると思いますが、相手軸に立つことは、相手に合わせるようでいて、実際には回りまわって自分にとって良いように作用するんだな、と私は思います。
一方で、周りの先輩や同僚の言うことを100％素直に聞き入れて、自分のアタマで考えるのをやめてはいませんか？自身の気づき、Mくんならではの感性や考えをどうか大切にし続けてください。
だんだん寒くなってきましたが、体調管理に気をつけて、お互いがんばりましょう。
なぜローソンの看板にミルク缶なのか？
日本でのローソン1号店は、豊中の桜塚店。
店内には1号店の称号？のレリーフがあるくらい。1975年オープンらしい。
当時ローソンの親会社だったダイエーが、フランチャイズシステムを確立するにあたり参考にしたのが、ローソンミルク社のノウハウだった。
ローソンミルク社については、ローソンのホームページにこんな説明があった。
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１９３９年、米国オハイオ州にＪ．Ｊ．ローソン氏が牛乳販売店を営んでいました。このお店は「ローソンさんの牛乳屋さん」として新鮮でおいしい牛乳が地域の評判を呼び、毎朝たくさんのお客様が牛乳を買いにやって来るようになりました。その後Ｊ．Ｊ．ローソン氏はローソンミルク社を設立して日用品などの生活必需品も販売するようになり米国北東部を中心にチェーン展開を行いました。
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参照:https://www.lawson.co.jp/company/corporate/data/history/detail/
ローソンの看板にミルク缶がデザインされているのは、この牛乳屋さんが由来。
へぇ〜。
小ネタでした。
地域に生きるということ
突然ですが、私は本を読むことが好きです。
どのくらい好きかというと、移動中や家事をしている時でも耳で聴くくらい好きです。
幼稚園へ子供を送りに行った後の家まで1人帰る5分も、オーディオブックを起動させています。
今日も子どもを送った後、幼稚園のストラップ（うちの子どもが通う幼稚園では、親にも独特のネックストラップ装着が求められている）を外して、おもむろにオーディオブックを聴きながら帰ろうとした時、ふと思ったんです。まだ登園してくる子供いっぱいいるなと。
この子たちにとって、この特徴的なストラップつけてシャンと歩いているだけで、もしかしたら「知らないおじさん」よりは近しいおじさんになれるんではないだろうか。
もしこの子たちが何かで困った時に、おじさん助けて！と頼れるのではないだろうか。
まあそんな心配し出したら、キリがないのかもしれませんが。
とにかく、ウチの子ファーストなのはもちろんそうだけど、
周りのウチの近所の子たちを、近くの大人ができる範囲で温かく見守る地域って、なんかカッコいいと思うんですよね。
せめて自意識過剰なおっさんがムダに肩で風切ってオーディオブックを聴いて愛想なく歩くのを、ちょっとやめてみるだけでも、
もしかしたら安心感に繋がるかもしれないと思うんです(誰のや)
ブックレビュー 『分断を生むエジソン』北野唯我
この本を読んで思ったこと。それは、
1.必要以上に他人を攻撃しない
2.リーダーシップを発揮する上で重要なことは、「弱さを知っている」ことと「弱さを見せる」こと
ということです。
例えば、課長さんから突然、金曜日の夕方に、「来週月曜日に予算進捗のミーティングするから、〜〜の資料作っておくように。」という指示が飛んできたとします。
えー？この前会議したばっかりやん。また？はぁーうざ。
みたいな気持ちを、私はついつい持ってしまいがちです。
が、自分の世界が絶対ではないわけなので、そう思う自分を認めつつも、前向きにケアする必要があると感じています。
そして、所詮は課長さんが言うことなんていうのは、役割がそう言わせているだけ、とも思うんですよね。「課長だから、言わないといけない」ことなんだ、と。
そう思えれば、あとはあることないこと想像して、ひとつ上の視点に立って見て、楽しむ。
部長さんから予算会議で怒られたんだろうなー。とか。
課長さんも赴任してもう1年半。実績残さないと、次のポストに行けないとか焦ってるのかなー。とか。
具体的な業務知識が課長よりもあれば、課長さんの指示に対して、切り返す（攻撃する）こともできると思います。
先日あった課の定例会議で報告しましたよね？あれから1週間も経っていない中でチェックしても、あまり進捗が管理ないと思いますので、せめてもう1週間後の方がいいのではないですか？とか。
報告事項が多いと思いますので、せめて優先順位を決めていただけませんか？とか。
もちろん、後輩たちを守るために必要なことはしたいと思いますが、課長さんも上からのプレッシャーで「立場上やらなければならない」状況だとしたら、状況は好転するでしょうか？
課長さんも切羽詰まっているでしょうし、言ったところで受け入れられる可能性は低いと思うんですよね。
それなら、受け流すくらいにしておいた方が、まだお互い気持ち良いんじゃないかと思うんですよね。
つまり、必要以上に攻撃しないことが、結果的には、自分の時間を大切に使えると思うんです。少しの間、胸にモヤモヤしたものは抱えながらですが（笑）
ただ、もし自分が向こう（課長さん）の立場になった時、みんなが気持ちよく仕事をできる（気持ちよく指示を受け入れて行動してくれる）ようになるには、部下が課長の言葉に「納得感」を持てることが大事だと思うんです。
では何があれば納得感が生まれるのか？
人によってばらばらかもしれませんが、私は、次の3つが必要だと思います。
①筋が通っているか（首尾一貫しているか）
②ロジカルかどうか（エモーショナルではないか）
③その人自身が考えて発した言葉か（熱量があるか）
そうして納得感が生まれて、かつ共感できたら最高だなと。
共感できるには、リーダーが弱さを知っていることも大事ですが、リーダー自身の弱さを見せることも大事。
「部長から詰められちゃってさー助けて欲しいんだよ。」とか。
「分からないことがあるから、教えて欲しいんだよ。どこかで少し時間もらえないかな？」とか。
組織の中で上がっていけるのは、これまでは失敗なしのエリートだったのかもしれません。
でもこれからは、「失敗や挫折を経験したことがある」ことが必須の時代になってくると思います。
リーダーがどんな失敗をして、どんな成功をしてきたか、ということは、リーダーの信頼に大きな影響を与えうるものじゃないでしょうか。
そして、弱さを見せることができるのは、弱いことそれ自体を素直に認めているからこそであり、それもまた、リーダーにとって大切なことだと思うのです。
あらすじ
https://bookclub.kodansha.co.jp/product?item=0000327610
日常に「戻る」 っておっしゃいますけど
先日、緊急事態宣言の延長を受け、幼稚園から休園延長のメッセージが届きました。その最後の文章の中に、「保護者の皆さまにとっても早く日常に戻りたいという思いがあるかもしれません。」という言葉があり、そうだよなーと思う一方で、何か引っかかるな、と微妙な違和感がありました。
ここでいう、戻りたい日常って、自分にとって何だったっけ？と思った時、そんなのあったっけ？と。
今では何が日常だったのかもはやわからないのです。そう、日常が過去のものになってしまい、今は別の日常があるのです。
思えば、過去の日常は次のような生活でした。
7時起床。ご飯食べて8時出発。満員電車に乗って会社へ行き、9〜21時で仕事。22時帰宅。ごはん、お風呂、翌1時就寝。
24時間のうち、家族との時間はせいぜい1時間あるかないか。帰ったら家族はもちろんもう寝ているので、1人でレンジでチンしてごはんを食べる。そんな日が5日間続く。
週末は、繁忙期は出張や添乗先で過ごして、そうでない時は子供と遊ぶ。職業柄、長期の出張が多いので、家族との時間が取りづらい時期（5〜6月、10〜11月）がどうしてもありました。
一方で今の自分にとっての日常は、というと。
5時起床、1人読書や好きなこと。
7時子供が起きてきたら朝ごはんを家族みんなと一緒に。
8時半〜9時子供たちと妻が公園に行ってる間に家事や片付け。
9時から18時まで在宅勤務。昼は時々家族と食べたり、あえて外食したり。
18時半 家族と一緒にごはん。今日はどんな1日だった？なんて話をみんなとして、21時に就寝。
コロナの影響で、業界自体が壊滅的な影響を受けている中で、自分の担当案件も日に日に中止や延期で激減。育休から復帰した3月から、在宅勤務や休業日などさまざまな業務制限がかかってます。
日々受注していた案件がどんどんキャンセルになって、後ろ向きな仕事（キャンセルの事後処理など）ばかり続くと、改めてお仕事できることのありがたみを痛感しています。
ただ、いまの日々は嫌いじゃない、むしろ気に入ってる。
過去の日常にはもう戻れないし、戻りたくない。
それが正直な感想でした。
そう自分に素直になれたとき、気づいたのは…
そうか、日常はつくりだすもの。日々の積み重ねなんだと。
こんなのんきに思えるのも、毎月、定期的に収入があるサラリーマンだからこそなのかもしれません。
でも、かつて当たり前に感じていた、スーツ着て重いカバン持って満員電車に乗って朝から晩まで働くっていう日常は、もはや過去のものになりました。ぜったいに戻りたくない。
新しい日常をつくりだしていくのに、大切なことは、
自分に正直に、ありたい自分であり続けること。当たり前だけど難しいこと。
お金は大事。でも、会社からの給料が全てではない。
前までの生活のように残業代を得て年収が増えることよりも、
年収は減るけど残業なくて自分の時間も過ごせる、家族との時間も過ごせる今の生活の方が、とっても幸せだなと、思うわけです。
だから、日常に「戻る」のではなく、日常を「つくる」。私はこれでいきます。
グループメンバーに伝えたいこと② 予算達成てナンボのもんなん？
一昨日、家で探し物をしていると、自分の新入社員ノートを見つけました。
10年前の自分はとても無知で、やる気はあるけどどこか的外れなことを書いていて、当時のリーダーや課長はよく面倒見てくれたな、と思いました。
でも、読んでいて、当時感じていたことを思い出しました。それは、「なぜ皆『予算達成』にこだわるのか理解できない」という気持ちでした。当時の自分は、予算達成したかしてないかで評価されることに、すごーく否定的で、イヤな気持ちでした。
正直言うと、今も2人に「予算達成」と言っている自分に、まだ違和感があったりしてます。でも、それでも言うのは、達成することで得るものがある（と信じている）からです。
なぜ「予算達成」を目標とするのか？もちろん会社からの評価のためというのもあります。が、私が考えているのは、次の3つの理由からです。
①周囲（社内の関係者）から認められるための1つのハードルのようなものだから。
②「●●ができた」の積み重ねを経て、自分に自信が持てるようになり、正のサイクルに入りやすいから。（結果、仕事が楽しくなってくるから）
③会社の目標とは、正しい方法で収益を得ることだから。
我々が正対するマーケットでは、2年前にはあらかた勝負の行方は決着しています。つまり、2年前には入社していなかった、あるいは配属されていなかった2人には、今のこの現状に対して、何ら責任がないのです。こんな現状に2人を置いてしまっていることに、1人の先輩として情けなく、申し訳なく思っています。
一方で、来年・再来年の新人や若手、そして何より自分自身の未来を作るのは、我々です。そのためには、先々の目標を見据えて、今できることを行動に移す必要があります。それが、先行セールス、そしてボリューム作りなのです。
ですので、今日貴重な時間をいただくのは、先行セールスとボリューム作りについて目的を理解し行動するためです。ご理解のほど、よろしくお願いします。
ブックレビュー 『営業はいらない』三戸政和
今の営業マンにとっては、これから次の3つの力を伸ばすことが大切だと思います。
①全体を俯瞰し自分も周りもマネジメントする力。
②皆がWin-Winになるような、バランスのとれた行動力。
③生産性を向上するために発揮すべきリーダーシップ。
手を動かして作業するのではなく、プロジェクト全体がうまく行っているかどうか把握すること。
そして周囲とコミュニケーションを取りながら、バランスを程よく保ちいい関係性を築き上げること。
また生産性を高めるには、長期的な視野や計画性、リスクテイクする判断力が大事になるはず。
この本の内容は次のようなものです。
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今や500万円の車でさえ、ワンクリックで買う時代であるにもかかわらず、いまだに多くの企業が新規顧客獲得のファーストコンタクトを「飛び込み営業」と「テレアポ」に頼っている。しかしそのテレアポの成功率は1%以下だ。人口減少の今の時代、世界はテクノロジーを活用しつつ「営業不要」で成功し始めている。営業の現在、そして未来について一緒に考えてみよう。
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自分自身、旅行会社でBtoB営業を10年以上やってきて、営業マンに求められるもの、理想とされるモデルが変わってきてることを感じます。
かつては、足で稼ぐ時代と言われ、朝10時になったら支店内にロッキーのテーマソングが流れ、数字が足りなければひたすら飛び込みセールス。17時までは帰社できないなんてザラだったと聞きます。
切符1枚でも喜んで配達に行って（手元に残るコミッションの何倍もの交通費、そして貴重な時間をかけてお客さんのところに通って）、「信頼関係を築くため」とか「熱心さを伝えるため」とか、冷静に考えるとただの時間泥棒行為に思えることが、「できる営業マン」の条件でした。
それがこの10年の間に、課題解決型・提案型営業がメインになってきて、仮説検証、課題抽出を行うことで、提供するサービスは同じ旅行でも、顧客にとっての価値を高める営業スタイルが重要視されてきました。マーケティングも営業も、添乗も精算もぜーんぶ営業マンがやるのが当たり前。方向性はよく理解できるしなるほどと思うんですが、これ、パーフェクトにできる営業マンは10年やってきて1人しか見たことない。そのくらい、たぶん理想すぎて自分含め社員の能力が追いつかないものを追いかけてきたんだなーと思います。
そして今やこのコロナ時代。足で稼ごうにも移動は制限され、課題抽出しようにもお客さんと会って話を聞くこともままならない時代になり、果たして今の仕事からどうステップアップするか、と考えていた頃に、読んだ本です。
筆者は、「サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい」の著者で、そのタイトル通り「経営者になる」こと、すなわち「営業職から離れ自ら戦略を立てられる地位につく」ことを提唱しています。そして、経営者においては、「エクスペリエンス思考」が大切なんだ、と。つまり、顧客の感動体験を想像してらユーザーのエクスペリエンスを追求した商品を形にできれば、国民総メディア化の時代においては、ムダな営業はなくなる、ということです。
それはそれで、なるほど確かに、と思うことは多々あります。ですが、この内容をもうすこし自分に身近なところで考えて、今の営業マンがこれからステップアップしていくために必要なことを、私は冒頭のように考えました。
筆者の言う通り、営業はいらなくなるとおもいます。そしてすなわち営業支店や営業に関わる人もこれから大幅に減っていくと思います。なぜか？それは、営業を構成する多くの要素が、テクノロジーに取って代わられるようになるからです。
後方社員がやってる電話やメール対応は、このコロナ時代を経て一気にAI化が進み、チャットボットが基本搭載になってくると思います。そうなると、今たとえば8人いるチームは、融通の効くような、人間力の高い2〜3人が選抜され残りはどこか別の場所に配置されるかもしれません。
リマインドしたり、社内書類の重箱の隅突く指摘をするような、管理するだけの課長はあと3年以内には淘汰されるようになると思います。だって、今でさえセールスフォースがリマインドしてくれるし、社内書類もテンプレートが出来上がればあとは使い回しで済むわけです。
営業マンがいない間に、AIが顧客に適切なタイミングで適切なサービスを提案することも、プログラムさえすれば出来そうです。
となれば、営業の未来を考えよう、とある筆者からのメッセージに対して、自分なりの意見を述べるなら、冒頭の3つの力が必要なのではないでしょうか。
